「ハイブリッド車は売りやすい」 EV登場後も、ディーラーがHVの優位性を全然疑わないワケ

販売動向の分析

　環境問題や燃料費の高騰などを背景に、自動車業界は大きな変革期を迎えている。

【画像】えっ…！これが自動車ディーラーの「年収」です（計12枚）

　おおまかな業界動向としては、ハイブリッド車（HV）や電気自動車（EV）の販売が増加傾向にある。ただ、モデル別の販売台数やランキングは、テレビやインターネットニュースで見聞きすることがあるだろうが、また別の販売台数データというのもある。

　今回は、日本自動車販売協会連合会（JADA）が発表した2024年1～3月の

「燃料別メーカー別登録台数」

をもとに、自動車ディーラーの視点から分析してみたい。

　結論からいうと、HVは純ガソリン車の2倍以上売れている。具体的な数字を挙げると、2024年3月でHVは約17万台、純ガソリン車は約7.8万台である。これは街中の新車を見てもわかるのではないか。1月と2月の数字を見ると、1月が約2.1倍、2月が約2.3倍となっている。新車購入者の多くがHVに興味を持っていることがうかがえる。

　販売台数は、メーカーの販売ラインアップと主要モデルの関係に大きく左右される。2024年3月期のデータを見ると、総販売台数に占めるEVの割合が圧倒的に多いのは日産で、ガソリン車の約6倍を販売している。これは、フラッグシップモデルであるノート、エクストレイル、キックスが「eパワー」専用モデルであることも影響しているだろう。

メーカーの販売戦略の影響

「ハイブリッド車は売りやすい」 ev登場後も、ディーラーがhvの優位性を全然疑わないワケ

燃料別メーカー別登録台数（乗用車）2024年3月（画像：日本自動車販売協会連合会）

　一方、ガソリン車の販売比率が高いメーカーは、スバル、スズキ、ダイハツである。環境に優しいディーゼル車のラインアップが多い三菱、マツダもHVより多い。これらのメーカーもHVを生産・販売しているが、販売戦略やユーザーニーズとマッチしていないこともあり、販売台数は伸びていない。

　EVとHVのいいとこ取りともいえるプラグインハイブリッド車（PHV）は、日本では三菱とトヨタの2強状態だ。PHVの販売台数も今後伸びることが予想されるが、

「どっちつかずな作り」

となっているため、HVほど市場は拡大しないと筆者（宇野源一、元自動車ディーラー）は予測している。

　化石燃料を使わないEVについては、国内メーカーの販売はそれほど強くない。国内メーカーのEVと聞くと、日産のリーフ、アリア、サクラのイメージが強いだろうが、トヨタやスバルもEVを開発している。ホンダも展開していたが、撤退している。

　JADAは輸入車とひとくくりにして数字を公表しているが、国産EVの販売台数をすべて合わせても、輸入車に勝てないのが現実だ。その背景には、海外メーカーのEV開発戦略や国の施策がある。

ディーラー視点のクルマ選び

「ハイブリッド車は売りやすい」 ev登場後も、ディーラーがhvの優位性を全然疑わないワケ

燃料別メーカー別登録台数（乗用車）2024年2月（画像：日本自動車販売協会連合会）

　新車を販売するディーラーは、この流れをどう考えているのだろうか。以下、筆者の経験と、実際に現場で働いている知人の話をもとに考察してみたい。

　クルマの購入を検討している顧客には、当然のことながら予算がある。日本のメーカーの多くは、同じクルマでもガソリン車とHVを選べるようになっているが、HVはバッテリーやパワートレインの関係でガソリン車より数十万円高い。つまり、予算に収まらない顧客はガソリン車を選ぶことになる。

　もちろん、年間走行距離が多く、数十万円の投資が可能な人は必然的にHVを選ぶが、そうでない人も多い。コストパフォーマンスでクルマを選ぶ場合、HVは多様なラインアップのひとつにすぎないといえるし、ディーラーもそれを前提に提案する。

　また、コストパフォーマンスでクルマ選びを提案するディーラーの言葉に耳を貸さず、「燃費がいいから」とHVを購入する人は一定数いる。たとえ年間数千kmしか走らない人でも、目先の燃費のよさでクルマを買う動機になる人は多い。新車購入の目的が「燃費」や「静粛性」重視であれば、必然的にHVが選ばれるようになる。

　さらに、最近はリセールバリューを重視してクルマを購入する人が多い。また、クルマ自体が高価になっているため、現金一括払いではなく、残価設定型クレジット（残クレ）の利用が増えている。残価率はクレジット会社が決めるが、ガソリン車とHVをランナップしているモデルの残価率は同じではない。将来高く転売できそうなクルマや、メーカーが売りたいクルマは残価率が高くなる傾向がある。

　例えば、ガソリン車とHVで車両価格に50万円の差があっても、頭金などの条件を同じにして残クレを組むと、HVの方が残価率が高く、月々の負担が軽くなるモデルもある。それならHVを買いたいというユーザーも多いので、ディーラーも

「HVの方がお得ですよ」

というセールストークを展開しやすい。つまり売りやすいのだ。